八月二十五，晨。
錦雲坊後院的井邊，一台怪模怪樣的裝置已經立了起來。
那是一架長達兩丈的木質水車，但與傳統農田裏用的龍骨水車不同——它的龍骨更長，足有三十多個舀水鬥；傳動部分不是手搖的曲柄，而是兩個並排的腳踏板；出水口不是流向水渠，而是接了一打通竹節的毛竹，一直延伸到染坊的大缸上方。
周師傅累得眼睛都紅了，但精神亢奮。他扶着水車的支架，對兩個學徒喊道：“踩！”
王二狗和李鐵柱一左一右站上踏板，用力踩下。
“嘎吱——嘎吱——”
齒輪齧合的聲音響起。木鏈開始轉動，一個個舀水鬥從井口沉下去，裝滿水，又被提上來。水從水鬥倒入導水槽，順着毛竹管“譁啦啦”流進三丈開外的染缸。
“成了！”周師傅一拍大腿，“東家您看，這水量！”
陳默蹲在染缸邊，看着清水汩汩注入。速度確實比人力提水快多了，兩個半大少年踩着踏板，一盞茶的工夫就把能裝十擔水的大缸注滿了七成。
“省力嗎？”他問王二狗。
“省力！”王二狗一邊踩一邊說，“比搖轆轤省勁兒多了，還能換着腳踩！”
“好。”陳默站起身，“周師傅，再做兩台。一台給染坊，一台備用。材料錢……”
“東家放心。”沈墨在一旁接口，“老太爺那方端硯，當了十五兩。買木料花了三兩，還剩十二兩，夠用。”
陳默點點頭，走到織機棚。
五台新織機都在運轉，梭聲如雨。錢婦人坐在最邊上的一台機前，雙腳有節奏地踩踏，雙手輪番投梭，動作已經相當嫺熟。她面前的布軸上，已經織出了近兩匹綾。
“錢嬸子，今天第幾匹了？”陳默問。
“第二匹剛開頭。”錢婦人頭也不抬，“晌午前能織完，下午再開第三匹。”
一天三匹。
這個速度，已經達到了陳默的預期。
更重要的是，質量穩定。陳默抽查了幾匹織好的素綾，經緯均勻，布面平整，幾乎找不出疵點。放在吳江縣的市面上，絕對是一等品。
“東家。”孫把式從工棚深處跑來，手裏拿着一卷布，“您看這個！”
那是一段半尺寬的帶子，上面織着簡單的回字紋。雖然只有黑白兩色，但紋路清晰，圖案規整。
“這是用新做的花樓機織的？”陳默接過，細細摩挲。
“是！”孫把式興奮地說，“周師傅帶着我們熬了一夜，把那台小樣機做出來了。我按您教的‘挑花結本’編了花本，試織了三尺，您看這花紋！”
陳默把帶子舉到陽光下。
回字紋一環套一環，每一環的大小、間距都完全一致。這是傳統手工織造很難做到的——人工投梭，力道總有偏差，織出的花紋難免有出入。但用齒輪傳動的花樓機，每一次提綜的力度、角度都一樣，織出的花紋也就一模一樣。
“好！”陳默難得露出笑容，“孫把式，從今天起，你升爲‘工頭’，月錢加五錢。這台花樓機的改進，你來負責。”
孫把式激動得臉都紅了：“謝東家！”
“但是記住。”陳默正色道，“花樓機的事，除了周師傅和參與制作的幾個人，對外一個字都不能說。如果有人問，就說是普通的花樓機，沒什麼特別的。”
“我懂！”孫把式重重點頭，“這是咱們錦雲坊的命子，打死我也不說！”
陳默拍了拍他的肩膀，轉身走向前院。
沈墨跟了上來，壓低聲音：“東家，林掌櫃那邊有消息了。”
“說。”
“林掌櫃派人傳話，說他願意收咱們的綾，但價格只能給九錢一匹。”沈墨頓了頓，“而且……他有個條件。”
“什麼條件？”
“他要咱們保證，三個月內，不把綾賣給吳江縣其他任何一家綢緞莊。”沈墨說，“否則就要賠他雙倍的貨款。”
陳默腳步一頓。
獨家代理，外加排他條款。這個林掌櫃，不愧是徽商出身，算盤打得精。
“答應他。”陳默說，“但也要加一條——瑞福祥每月至少從錦雲坊采購五十匹綾，少一匹，排他條款作廢。”
“五十匹？”沈墨算了算，“咱們現在一天能織十五匹，一個月就是四百五十匹。只給瑞福祥五十匹，剩下的……”
“剩下的，我另有安排。”陳默打斷他，“你現在就去瑞福祥，跟林掌櫃籤契書。記住，要白紙黑字，寫明雙方的權利義務。”
“是！”
沈墨匆匆去了。
陳默站在錦雲坊門口，看着街道上來往的行人。
西塘河的水面上，幾艘貨船緩緩駛過。其中一艘船的桅杆上，掛着顧家的旗號——紅底黑字，一個碩大的“顧”字。
那艘船在顧家綢莊的碼頭靠岸，船工開始卸貨。一捆捆生絲被抬下來，堆得像小山。
顧家的生絲來源，主要是湖州沈家的絲行。沈家是湖州最大的絲商，控制着三成以上的生絲產量。顧家與沈家是姻親——顧文炳的妹妹嫁給了沈家的三少爺，所以能拿到最優惠的價格。
而錦雲坊，只能從散戶手裏收絲，價格貴，品質還不穩定。
要想從本上解決問題，必須打通生絲這條線。
陳默的目光，落在了河對岸的一間鋪面上。
那是“沈記絲行”在吳江縣的分號，掌櫃姓沈，是沈家的遠房親戚。錦雲坊之前賒的那五擔絲，就是從這裏賒的。
沈墨回來時，已經是下午了。
他帶回了兩份契書——一份是與瑞福祥的供貨契，一份是與沈記絲行的賒購契。
“林掌櫃答應了每月五十匹的保底采購量。”沈墨說，“但價格壓到了八錢五。他說現在市面上的中等綾也就九錢，咱們的貨雖然好，畢竟是新牌子，得讓利。”
陳默看了看契書，點點頭：“可以。八錢五，咱們還有四錢五的利潤，夠了。”
“沈記那邊也答應了。”沈墨又說，“可以再賒給咱們十擔絲，但利息要三分，而且月底必須把之前的六十兩結清。”
“十擔絲能用多久？”
“按現在的產量，能用二十天。”沈墨說，“二十天後，又是月底，得再結一次賬。”
陳默在心裏飛快地計算。
二十天，五台織機能織出三百匹綾。全部賣給瑞福祥，按八錢五一匹算，是二百五十五兩。扣除生絲成本（十擔絲一百二十兩）、工錢（約三十兩）、雜費（約十兩），淨利九十五兩。
還掉之前的六十兩欠款，還剩三十五兩。
三十五兩，夠支撐半個月。
“不夠。”陳默搖頭，“光靠瑞福祥一家，太被動。萬一林掌櫃變卦，或者顧家再施壓，咱們就又斷了銷路。”
“那東家的意思是……”
“找新的買家。”陳默說，“蘇州府、鬆江府、杭州府，江南的綢緞市場大得很。顧家的手伸不了那麼長。”
“可咱們人手不夠啊。”沈墨苦笑，“就我一個管事，又要管賬，又要采買，還要跑銷路……”
“招人。”陳默說，“招兩個機靈點的學徒，你帶着跑。工錢開高點，一個月一兩五錢。”
“一兩五錢？”沈墨嚇了一跳，“東家，咱們賬上……”
“錢的事我來想辦法。”陳默說，“你現在要做的，是把錦雲坊的貨鋪出去。不僅是綾，還有絹、羅、紗。咱們現在有五台織機，可以分出一台織絹，一台織羅，剩下三台織綾。品種多了，路子才能寬。”
沈墨若有所思地點點頭。
“還有一件事。”陳默從懷裏掏出一張紙，“這是我設計的錦雲坊標徽。你去找刻章的匠人，刻一個銅章。以後每匹布出廠前，都要在布角蓋上這個章。”
紙上畫着一個簡單的圖案——一朵雲紋，環繞着“錦雲”兩個篆字。
“標徽？”沈墨沒聽過這個詞。
“就是咱們錦雲坊的記號。”陳默解釋，“以後客人只要看到這個章，就知道是錦雲坊的貨。貨好，章就值錢；貨差，章就砸牌子。”
這是品牌意識的雛形。在明末這個時代，還沒有成熟的商標概念，但老字號的口碑其實就是品牌。陳默要做的，是把這種口碑具象化，變成可識別、可傳播的符號。
沈墨似懂非懂，但還是小心收好了圖紙。
“對了東家。”他想起什麼，“我去瑞福祥時，聽林掌櫃說，顧家最近在大量囤積生絲。湖州沈家這一季的絲，七成都被顧家預定了。”
陳默眉頭一皺。
囤積原料，抬高價格，打壓競爭對手。這是商業競爭的常見手段。顧家這一招，是要從源頭上卡死錦雲坊。
“他還說了什麼？”
“林掌櫃還說，顧家不但囤絲，還在聯絡蘇州府的其他綢緞莊，要搞什麼‘綢業同盟’。”沈墨壓低聲音，“說是要統一價格，統一規格，誰要是破壞行規，就一起排擠誰。”
陳默冷笑。
壟斷聯盟。顧文炳這是要當吳江綢緞業的“行頭”了。
“東家，咱們要不要……”沈墨欲言又止。
“不用。”陳默擺擺手，“他們搞他們的同盟，我們做我們的生意。等咱們的貨鋪開，價格比他們低，品質比他們好，你看那些綢緞莊是跟錢走，還是跟顧家走。”
話雖這麼說，但陳默心裏清楚，事情沒那麼簡單。
顧家敢搞同盟，背後肯定有官府的支持。否則憑什麼讓其他綢緞莊聽他的？
正想着，門外傳來馬車聲。
一輛青幔小車停在錦雲坊門口，車上下來一個穿綢衫的中年人，手裏捧着一個錦盒。
“陳掌櫃在嗎？”那人揚聲問道。
陳默迎出去：“在下便是。閣下是……”
“在下姓趙，是蘇州府‘慶餘堂’的管事。”中年人拱手，“奉我家東家之命，特來拜會陳掌櫃。”
慶餘堂？
陳默在記憶裏搜索這個名字。蘇州府最大的綢緞莊之一，分號遍布江南，據說背後有南京某位勳貴的影子。
“趙管事請進。”陳默側身相讓。
二人進了前廳落座，沈墨奉上茶。
趙管事開門見山：“陳掌櫃，我家東家聽說貴坊新出了一種綾，品質上乘，價格公道。特命在下前來，想訂一批貨。”
陳默心中一動：“不知貴號想要多少？”
“先訂一百匹。”趙管事說，“價格按市價，一等綾一兩二錢，中等九錢。但要得快，月底前就要。”
一百匹。
錦雲坊現在一個月的產量，也就四百匹左右。這一單就占了四分之一。
“趙管事是怎麼知道錦雲坊的？”陳默問。
“榮寶齋的孫掌櫃跟我家東家是舊識。”趙管事笑道，“前幾孫掌櫃來蘇州，帶了一匹貴坊的綾。東家看了，贊不絕口，說是近幾年見過最好的吳綾。所以特意派在下過來，看看能不能長期。”
原來是孫掌櫃牽的線。
陳默想起那天沈墨去榮寶齋碰壁，孫掌櫃雖然沒敢收貨，但看來還是留了情面，私下裏幫忙介紹了客戶。
“承蒙貴東家看得起。”陳默說，“不過一百匹月底前要，時間有些緊。錦雲坊現在產能織十五匹，到月底滿打滿算也只能出七十五匹。”
“七十五匹也行。”趙管事很爽快，“剩下的二十五匹，下月初五前補齊即可。”
陳默沉吟片刻：“價格方面，一等綾一兩二錢沒問題。但錦雲坊的貨，都要蓋‘錦雲’標徽。貴號銷售時，不能撕去標徽，也不能以次充好。”
“這是自然。”趙管事點頭，“慶餘堂做生意，最重信譽。貨好就是貨好，不會做那等掉價的事。”
雙方很快談妥細節，籤了契書。
趙管事付了三十兩定金，約定三天後派人來取第一批貨。
送走趙管事，沈墨激動得手都在抖：“東家，慶餘堂！那可是慶餘堂啊！咱們的貨要是進了慶餘堂，以後在蘇州府就算立住腳了！”
陳默卻沒那麼樂觀。
慶餘堂這種大商號，突然找上門來訂一百匹綾，而且時間卡得這麼緊，這背後會不會有別的用意？
“沈先生，你去打聽一下。”他吩咐道，“慶餘堂最近是不是接了官府的訂單？或者，他們是不是在跟顧家搶什麼大客戶？”
沈墨一愣：“東家是懷疑……”
“防人之心不可無。”陳默說，“顧家剛搞出個‘綢業同盟’，慶餘堂就上門訂貨，太巧了。”
“我這就去！”
沈墨匆匆出門。
陳默回到後院，看着那些忙碌的織工，心裏盤算着。
如果慶餘堂的訂單是真的，那錦雲坊就有了兩個穩定的銷路——瑞福祥每月五十匹，慶餘堂一百匹（分兩批）。再加上零散客戶，一個月三百匹的銷量就有了保障。
但產能呢？
五台織機，開足馬力，一個月最多四百五十匹。其中還要分出一部分織絹和羅，實際能用來織綾的，也就三百匹左右。
剛好夠。
可這只是現在。如果銷量繼續擴大呢？
擴產，就要買更多的織機，招更多的工人。生絲供應要跟上，銷路要拓寬，資金要周轉……
每一環都不能出錯。
陳默走到井邊，看着那台還在“嘎吱嘎吱”提水的龍骨水車。
技術可以改進，效率可以提高，但最本的問題——資金和原材料——還是掌握在別人手裏。
生絲在沈家手裏，銷路在瑞福祥和慶餘堂手裏。
錦雲坊就像一棵藤，攀附在這些大樹身上。大樹不倒，藤能生長；大樹一倒，藤就枯萎。
得想辦法，自己變成大樹。
“東家。”周師傅走過來，手裏拿着一個木制的齒輪，“您看這個，按您說的，我把齒改成了斜齒，齧合更順滑了。”
陳默接過齒輪。木質堅硬，齒形規整，邊緣打磨得很光滑。
“周師傅，如果要做一台更大的織機——一天能織十匹綾的那種，需要多久？”
周師傅嚇了一跳：“十匹？東家，那得……那得多大的機子啊！”
“不用大，只要快。”陳默說，“現在的織機，織一匹綾要兩個時辰。如果能縮短到一個時辰，一天織十匹就不是夢。”
“一個時辰……”周師傅皺眉苦思，“那就得把綜片增加到十六片，腳踏增加到四個。投梭也得改，現在的梭子太重，飛不快。得用更輕的竹子做梭，兩頭鑲鐵，這樣又輕又耐磨。”
“還有經軸。”陳默補充，“現在的經軸太小，一卷絲織完了就得換，耽誤時間。如果能做一個更大的經軸，裝十匹綾的經線，就能連續織十匹不用換。”
周師傅的眼睛亮了：“對！還有卷布軸也得加大！這樣織工就不用老是停下來卷布了！”
師徒倆越說越興奮，蹲在地上，用炭筆畫起了草圖。
夕陽西下，把兩人的影子拉得很長。
遠處的顧家大宅，燈火又一次亮起。
但這一次，陳默沒有再去看。
他的目光，只落在眼前那方寸之間。
那裏有齒輪，有連杆，有織機，有錦雲坊的未來。
三天後。
錦雲坊門口停着兩輛馬車。一輛是慶餘堂的，來取第一批五十匹綾；另一輛是瑞福祥的，來取第一批二十匹綾。
沈墨帶着兩個新招的學徒，忙前忙後地清點、裝車。
林掌櫃親自來了，看着那些蓋着“錦雲”標徽的綾布，眼睛都笑彎了。
“陳掌櫃，好手段啊。”他拍着陳默的肩膀，“這才幾天，慶餘堂都找上門來了。看來我老林眼光不錯，押對寶了。”
陳默微笑：“還要多謝林掌櫃關照。”
“互相照應，互相照應。”林掌櫃壓低聲音，“不過陳掌櫃，有句話我得提醒你。顧家那邊，最近動靜不小。聽說他們聯絡了吳江縣七八家綢緞莊，要在九月初一開‘行會’，定行規。到時候，恐怕會對錦雲坊不利啊。”
“多謝林掌櫃提醒。”陳默拱手，“不知這會，怎麼個開法？”
“還能怎麼開？”林掌櫃撇嘴，“無非是定個最低價，誰也不準低價賣貨；再定個最高價收絲，誰也不準高價搶貨。說白了，就是要壟斷。顧家當了行頭，他說多少錢收絲，你就得多少錢賣；他說多少錢賣布，你就得多少錢賣。”
“那要是不聽呢？”
“不聽？”林掌櫃苦笑，“顧家手裏有絲源，有銷路，還有縣衙的關系。不聽話的，他抬高你的絲價，壓低你的布價，再讓稅吏三天兩頭上門查稅……不出三個月，就得關門。”
陳默點點頭，不再多問。
送走兩輛馬車，沈墨湊過來：“東家，慶餘堂的五十匹，貨款六十兩；瑞福祥的二十匹，貨款十七兩。總共七十七兩，扣除生絲成本和工錢，淨利三十二兩。加上之前的三十五兩，咱們現在有六十七兩現銀了！”
六十七兩。
對普通人來說，這是一筆巨款。但對一個綢緞莊來說，還不夠買十擔生絲。
“沈先生，你明天去沈記絲行。”陳默說，“把欠的六十兩還了，再訂二十擔絲。價格盡量往下壓，就說錦雲坊現在是慶餘堂的供貨商，用量大，要個優惠價。”
“明白！”沈墨摩拳擦掌，“有了慶餘堂這塊招牌，沈記肯定不敢再拿喬！”
“還有。”陳默又說，“你再去一趟木行，訂一批硬木。周師傅要做新織機，木料不能省。”
“要多少？”
“先訂五十兩銀子的。”陳默說，“要上好的柞木、樟木，再買些鐵料，打齒輪用。”
沈墨飛快地記下，忽然想起什麼：“東家，咱們賬上就六十七兩，還了絲錢六十兩，只剩七兩了。再買五十兩的木料，這……”
“賒。”陳默說，“告訴木行掌櫃，錦雲坊下個月還有大單。如果他能賒賬，以後所有的木料都從他家買。”
沈墨張了張嘴，最終還是沒說什麼，轉身去了。
陳默知道他在擔心什麼——賒賬經營，風險太大。一旦銷路出問題，或者顧家再使絆子，錦雲坊就會債台高築，萬劫不復。
但沒辦法。
商場如戰場，有時候就得冒險。
他走回後院，看見周師傅正帶着兩個學徒組裝新織機。
這台織機比之前的五台更大、更復雜。十六片綜，四個踏板，經軸和卷布軸都加粗了一倍。孫把式在一旁調試花本，手指飛快地編着線繩。
“東家。”周師傅擦着汗走過來，“新機子明天就能試織。如果成了，一天織八匹綾不是問題。”
“好。”陳默拍了拍他的肩膀，“周師傅辛苦了。”
“不辛苦！”周師傅咧嘴笑，“看着機子一台台造出來，我這心裏，舒坦！”
正說着，門外又傳來馬車聲。
一輛比慶餘堂和瑞福祥更華麗的馬車，停在錦雲坊門口。車簾掀開，下來一個身穿錦袍的年輕人——正是顧文炳。
他搖着一把折扇，踱着方步走進來，臉上帶着笑，眼裏卻藏着刀。
“陳掌櫃，恭喜發財啊。”顧文炳拱拱手，“聽說貴坊的貨都賣到慶餘堂去了，真是後生可畏。”
陳默平靜還禮：“顧少爺過獎。小本生意，糊口而已。”
“糊口？”顧文炳笑了，“一天賣七十匹綾，這要是糊口，吳江縣其他綢緞莊，豈不是要喝西北風了？”
他走到剛裝車的那匹綾前，伸手摸了摸。
“嗯，確實不錯。”他點點頭，“經緯密實，手感也好。陳掌櫃，開個價吧，這織機的圖紙，我買了。”
陳默看着他：“顧少爺說笑了。織機是錦雲坊的命子，豈能賣？”
“命子？”顧文炳收起扇子，輕輕敲着手心，“陳掌櫃，命子要是斷了，可就連命都沒了。你說是吧？”
話裏透着威脅。
陳默笑了：“顧少爺說的是。所以錦雲坊上下，都把織機看得比命還重。誰敢打織機的主意，我們就跟誰拼命。”
顧文炳的臉色沉了下來。
“陳掌櫃，我是好心。”他冷聲道，“吳江縣綢緞行會下月初一成立，我是行頭。按照行規，所有會員的織機圖紙，都要交到行會備案，以便統一規格，防止惡性競爭。你錦雲坊既然要做綢緞生意，就得守行會的規矩。”
“行會的規矩，自然要守。”陳默不卑不亢，“但錦雲坊還沒入行會，所以這規矩，暫時還守不着。”
“你！”顧文炳勃然變色。
“顧少爺息怒。”陳默繼續說，“下月初一行會成立大會，陳某一定準時參加。屆時是入會還是不入，再議不遲。”
顧文炳盯着陳默，看了很久。
最後，他忽然笑了。
“好，好。”他點點頭，“陳掌櫃有骨氣。那咱們就下月初一見。”
說完，轉身就走。
走到門口，他又回過頭，意味深長地說：“對了，陳掌櫃，西塘河的水，最近可不太淨。染坊用水，可得小心些。萬一染壞了布，那就得不償失了。”
陳默瞳孔一縮。
顧文炳大笑着上了馬車，揚長而去。
“東家……”周師傅走過來，臉色發白，“他這是要往河裏投毒？”
“未必是毒。”陳默看着西塘河的方向，“可能是染料，可能是石灰，也可能只是些髒東西。但只要染缸裏的水出了問題，咱們這一批綾就全毀了。”
他走到井邊，看着那台還在提水的龍骨水車。
“從今天起，染坊只用井水。”他說，“周師傅，再趕制兩台水車，把井水提到儲水池裏，沉澱後再用。”
“是！”
“還有。”陳默轉向沈墨，“你馬上去慶餘堂和瑞福祥，告訴他們，下一批貨可能要晚兩天。就說錦雲坊在改進工藝，保證質量。”
沈墨愣了一下，隨即明白過來：“東家是怕顧家在布上做手腳？”
“防人之心不可無。”陳默說，“顧文炳今天來，就是來下戰書的。下月初一的行會，才是真正的戰場。”
他抬頭看了看天色，夕陽西下，天邊一片血紅，九月初一，還有五天，五天時間，夠他做很多事了，比如，去一趟蘇州城，見一見那位李春公公，也見一見，那位喜好東坡字畫的周知府。
